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Chapitre 3 : SCP : SEGMENTATION

  • ≠ B2B – B2C : nombre d’intervenants – variables technologiques et opérationnelles.
  • Macrosegmentation :
  • Secteur d’activité
  • Taille de l’entreprise
  • Localisation géographique

  • ≠ B2B – B2C : identification des clients – cibles (nombre restreint)
  • CA
  • ! Nombre : ni trop ni trop peu
  • ! Potentiel futur
  • ! Image du client
  • ! Volume = ! Coûts logistiques
  • Rentabilité
  • Importance stratégique du client :
  • Notoriété, compétence, potentiel ….
  • Difficulté de la relation commerciale avec le client
  • % de part de marché acquise chez le client
  • 4 critères d’évaluation du positionnement :
  • Simplicité : USP
  • Pertinence : un ou plusieurs critères qui correspondent aux attentes de la cible
  • Originalité
  • Crédibilité : pas de positionnement exagéré