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definition; Acheteur, initiateur, utilisateur; Exemple

  • DEFINITION :

MKT B2B =

  • mkt des P/S achetés par
  • des entreprises, des collectivités ou administrations publiques
  • dans le but de les utiliserdirectement ou indirectement – à la production d’autres P/S.
  • CARACTÉRISTIQUES MKT INDUSTRIEL :

1.Demande dérivée (filière)

2.Clients en nombre restreint

3.Complexité du produit

4.Interdépendance clients-fournisseurs

  • Le client a un rôle actif dans le développement en amont du produit
  • Cahier des charges sur-mesure, intervention dans les études..
  • Forte implication réciproque
  • La régularité de livraison, constance de qualité, entretien, réparation, assistance, adaptation, innovation
  • Double engagement :
  • Confidentialité
  • Garantie : critères à prévoir dans les clauses du contrat
  • Inélasticité à CT des relations sur certains marchés

Acheteur, initiateur, utilisateur

Prescripteurs,

conseillers, decideurs, les filtres

EXEMPLE : Utilisateur, Prescripteurs,...

6.Relations commerciales étroites

  • Relations régulières et intenses
  • Parfois, fournisseurs = clients (ex : fabricant de papier qui achète des produits chimiques à une entreprise qui lui achète du papier)

7.Acheteurs professionnels : procédures précises et critères explicites

8.Vente reposant sur plusieurs visites :

  • En général 4 ou 5 visites pour conclure une négociation
  • Plusieurs années pour un projet industriel majeur

  • MKTINDUSTRIEL vs MKT GDE CONSO

1.EDM moins sophistiquées CAR source= vente

2.Produit + complexe

3.Prix= élément du TCO : Total Cost of Ownership

4.Distri : aspect technique

5.Commu : foires et salons

 

6.HETEROGENEITE DES MARCHES

  • Nombreux secteurs d’utilisation
  • Motivation
  • Taille
  • Mode de fonctionnement
  • Situation géographique